获取订单的“PPPH”要素
“PPPH”是Platform、Professional、Product、Honest这四个英文单词的缩写，是厦门市超维文化传播有限公司的经理陈基生先生，根据
自己近几年的商海实战经验，归纳总结出的外贸签单“四大要素”，即“平台、专业、产品、诚信”。

   陈先生为什么要将这四个词作为外贸签单的要素？他又是如何应用到实际工作中的呢？

   不妨让我们近距离接触陈先生和他的“PPPH”理论。

   P——Platform：平台是企业走向世界、走向市场的桥梁

   厦门超维公司成立于2000年，专业生产树脂、竹制类工艺品

   在2002年，陈先生渐渐关注电子商务，并作为免费会员参加了阿里巴巴公司举办的一些讲座和培训，通过考察，他发现无论是阿里巴巴网
站的信息还是买家询盘的数量与质量都不错，可以作为企业接触国际买家的平台之一。

   “由于是免费会员，当时我也没有很用心地去处理收到的询盘和信息。”陈先生说道，“随着企业的发展及自己经验的积累，我越来越看
重电子商务对企业外贸带来的促进作用，决心利用优秀的B2B网站大干一场。

   2004年6月，厦门超维公司正式成为阿里巴巴‘中国供应商’会员。

   在我的‘PPPH’理论中将‘平台’放在第一位，这是因为无论多么出色的企业和产品都需要借助一个或者多个展示舞台，让市场了解到它
、让客户了解到它，这是企业能够走出国门的关键。

   多数出口企业都会选择参加国内外展会接触海外客商，我们曾多次参加广交会，但是几届下来我发觉，展会受到一些环境的限制和偶然因素影响，不一定能够找到合适的买家。

   电子商务却能利用这张无形又无处不在的网，拉近了我们与客户的距离。

   同时，用心地利用网络平台也很重要。成为‘中国供应商’会员后，我平均每天要处理2至3条买家询盘。我认为询盘的质量比单纯的数量
更有意义，现在我可以有信心地说，自己回复的买家询盘质量都不错。

    在利用B2B网站时，将电话与邮件的方式结合也很重要。比如，1封邮件发出后，适当的时候打个电话，问一两个问题，体会客户的语气和
态度。因为在邮件中往往不能准确地判断出客户询盘的意图或者偏好，而通过电话交流，完全能够感觉到他的真实意思。既捕捉了信息又判断
了诚意，这笔电话费还是非常值得付出的。

   更重要一点是，邮件加上电话还可以加深客户对你的印象，增强好感及信任度。另外，如果该客户的电话和传真是同一个号码，那么基本
上可以判断出是对方是一家小企业。

   P——Professional：专业是业务员综合素质的体现

   在成交的要素中，业务员的‘专业’度排在第二位。

   不管利用哪种平台，都需要业务员与客户之间的‘短兵相接’，这里的‘专业’也可以理解为一种经验。比如回复询盘，企业收到的买家
询盘中，有的只是很笼统的两三句话。是为了收集信息还是有意合作？哪种产品才是他最感兴趣的呢？……

   很多业务员对于如何从简短的文字中判断出客户的本意显得无从下手，我的经验是——磨刀不误砍柴功：

   一、建立‘配套设施’

   我在页面上传的第一个月建立了一整套答复系统，里面包括模板信、中英文对照产品目录等内容，还建立了公司自己的网站，因为树脂工
艺品的特点是种类繁多，不能靠十几张图片展示出来，而在公司的网站上我们可以设置产品库，存入全部图片信息。

   有了这套武器，我们与客户都节省了时间。比如，假设你觉得客户问得太笼统而给他发邮件，询问他对哪种具体产品感兴趣？多数客户不
会答理你，因为他不会为了一件小事情而浪费时间。

   而凭借目录和网站，我可以在5分钟内回复买家的询盘，在邮件中写上言简意赅的几句话，方便他查找相关产品。

   现在很多企业都有了自己的网站，但是我还是建议大家在附件中使用目录，因为一些客户，尤其是老的采购商还是更偏爱于查看目录的。

   二、邮件的内容要翔实

   原因在于，国外有些进口商会把接收到邮件修改一下联系方式转发给自己的客户，那么他们当然希望从供应商处拿到最全面、最清晰的答
复。

   三、如何面对不‘专业’的买家？

   由于市场的开放及网络的普及，越来越多的海外买家跳开中间商和进口商直接联系中国的供应商，或者是利用网络平台开发新的合作项目
，在交流中会比较容易地判断出他们专业与否。

   面对不‘专业’的买家，更加需要专业的业务员去引导他，帮助他，实现双赢。

   我们利用电子商务合作的第一位客户就是一位不‘专业’的德国买家。

   2004年7月，我开始与他交流，为了打探客户的‘底细’，我以咨询的语气问他，‘我们的A产品在国际市场上卖得很好，为什么你要
采购B产品呢？’看到我们是在一心一意地帮助他，这位德国客户才透露出他刚刚进入树脂工艺品行业的情况。

   与客户坦诚相待，需要站在客户一边帮助他，而不是一味地站在生意的立场上。

   四、哪些邮件不易得到客户的回复？

   我个人的经验是：‘How are you?’等语句开头的邮件中，有90%不会得到客户的再次回复，因为这种表述不够专业。

    我们的做法是：我的助手进行客户管理，记录下与客户交流的过程和层次，例如我们与一位客户进行到哪一阶段、需要注意哪些方面等内
容。我们的邮件中会有相应部门去跟踪，比如对一位已经接收到货物的客户，邮件会署名为‘售后服务部’，内容大意为：‘尊敬的**公司**
先生，高兴地得知您已经收到了这批产品，作为公司的售后服务部门，我们希望了解到您对这批产品及我们服务的意见和建议……’

   正式的称呼、对事件的准确描述、专业的部门及流程，这些都会让客户认可我们的专业和规模。

   * 及时跟踪客户的邮件

   作好跟踪服务同样很重要，比如当客户对样品的颜色、样式、质地提出疑义时，尽最大可能地满足他们的要求，也是得到买家信赖的要素。

   成为‘中国供应商’会员的半年时间里，有一些国际买家这样评价我们，‘我很高兴在Gold Supplier里发现了您这样的Gold Gold Gold
Supplier！’。

   得到买家的认可让我更加自信。

   P——Product：产品是企业的生命

   企业最终销售的是产品，所以说产品是企业的生命。而我们敢于进军国际市场就是凭借着厦门超维公司过硬的产品质量。

    产品质量好，价格也相应的高。面对嫌弃我们价格过高的客户，我会做出这样的解释：‘厦门超维公司自成立以来一直都以质量上乘享誉
同行，我提供给您几家采购商的名单，他们都是在与我们进行过一次合作后，因为价格的因素又选择了国内的其它供应商，结果没过多久，这
几位客户又主动找到我们表示希望恢复合作，因为价格低了质量自然也会下降，低劣的产品损害了他们的声誉和市场。这几位客户的名单及联
系方式是……’这样合情合理的阐述基本上可以解释我们追求高价格质量的原则，而且我所提供的客户名单可以让心存疑虑的买家亲自去询问
，更增加了厦门超维的信誉度。

   * 向客户推荐合适的产品

   我们通过阿里巴巴成交的第二位客户来自于荷兰，我对他的印象非常深，这是因为中国的竹制工艺品在荷兰卖得不错，但是我们公司却一
直不能获得更多的采购商。所以，我希望通过电子商务让企业打开荷兰市场。

   我只向这位荷兰客户推荐了一种产品，即公司的特色竹制产品——浴垫，并告诉客户这种浴垫是由厦门超维公司自主开发的，当时是为了
给一位法国采购商（法国最大的一家连锁店）供货，现在市场上的很多产品都是模仿我们的产品……

   这样的说辞强烈地吸引了客户，既让客户知道了我们有开发新产品的能力，又介绍了我们有过与国际大买家合作的实力和经验。

   后来，这位客户利用广交会到中国考察，会场上他站在我们展位的不远处，当时正好有几个欧洲国家的大的采购商与我们洽谈浴垫类产品
，荷兰客户就在旁边仔细观察了一番，等其他采购商离开后，他立即走上前与我们签下了数万美元的订单。

   * 开发新产品

   既然说产品是企业的生命，那么开发新产品就是生命力活跃的表现。

   网站上展示的老产品如果不及时更新，会给客户一种没有研发水平、没有实力的印象。现在厦门超维公司每个月都能开发出一个系列的新
产品。而网络平台又为企业提供了广阔的展示空间，为什么不加以利用呢？

   H——Honest：诚信是企业的灵魂，是企业立足商海的基石

   毋庸质疑，诚信是企业最纯粹的灵魂，失信于客户、失信于市场、失信于员工的企业不会走得很长远，即使取得暂时的发展和利润，最终
会付出更为巨大的代价。

   * 成长与成交

   厦门超维公司的快速成长是从2002年开始的，之前我们只是一家小型的生产企业，现在借助电子商务、参展等渠道，企业的出口额一年之
内翻了好几倍。

   现在我们通过阿里巴巴已经成交了6、7位客户，数十万美元。企业增加了出口平台，而现在展会的效果已经大不如从前，我对电子商务寄
予了更高的希望，2005年的目标是获得80万美元的网络订单。”

   同样是做电子商务，为什么有的企业失败了？

   在采访时记者还了解到，陈先生为人仗义，结交了许多企业的老板，由于他在外贸处理方面自有一套本领，经常被当地的一些老板请去做
参谋。

   而陈先生遇到了最多的问题就是——都是泉州当地的出口企业，都选择了电子商务，为什么有的企业却失败了？

   陈先生是这样分析的：“我的独门武功就是‘PPPH’原则。有时听到一些同行反映电子商务的效果不好，邀请我去他们的工厂参观，我发
现最主要的问题是产品老旧、单一，业务员不称职。

    ‘PPPH’原则中，只有‘平台’，但缺少了其他要素，企业怎么能够发展？在平台上投入再多的钱也只能是打水漂。海外买家不会花大量
的时间在某一单一类别的产品上，这就需要企业走专业化、复合型的发展路线，比如，在树脂产品之外，我们也将于明年开发新一类的产品，
提高企业的竞争力。

   所以我分享出自己在实战中总结出的‘PPPH’原则，希望给大家提供一些实用的建议。”